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“江东小霸王”牙博士是虎踞一方还是偏安一隅?

  • 时间:2022-08-06 02:40  来源:未知   作者:admin   点击:

  3月底,瑞尔集团(简称“瑞尔”)前脚在港股上市,牙博士后脚就重新提交了招股书。瑞尔也是二度交表后成功登陆,牙博士是否也会重复这一路径?分析各项财务表现,可以发现牙博士的未来更加光明,或将成为资本宠儿。

  牙博士2021年底共有31家门店,从门店数来看,还排不进全国前十。但9年来营收复合增长率超过65%,增长势头很猛,远高于行业11%的复合增长水平。

  按2020年营收排名,牙博士是中国第五大民营口腔集团。而在华东地区,牙博士营收排名第二,仅落后于白马股通策医疗。

  最亮眼的是牙博士的毛利率,在口腔医疗机构中处拔尖水平,远超行业平均42%的毛利率,甚至超过医美平均52%的毛利率。

  牙博士的赚钱能力一流,诊所数量不多,但营收高、增长快、毛利高。这主要是因为牙博士对市场判断很准,战略决策也很准。“准”在四点,也是目前牙博士的业务特点:根植华东、只开诊所、主营种植正畸、专家带年轻医生模式。

  1.乘对了华东市场增长的东风。华东在全国口腔市场中占比第一,可能是最早实现“牙科自由”的区域,市场规模预估复合增长为13%,略高于全国。可见江浙沪人民的口腔保健意识走在全国前面。未来5-8年,华东将是中国口腔市场最重要的区域,属兵家必争之地。牙博士布局较早,以苏州为大本营,9年覆盖华东7城,正好赶上了华东口腔消费的增长。

  2.选对了以诊所为主的扩张模式。有研究表明,11-21张牙椅的规模是口腔医疗的“甜蜜点”,该规模下的盈利压力、服务精细度、口碑、扩张难易度、毛利率都是最合适的。4-6张牙椅的小诊所是医生创业的首选,主要靠一两名熟练医生,天花板很低;而40张牙椅以上的口腔医院,投资大,盈利慢,初期运营压力大,不易扩张。

  牙博士目前31家门店均为诊所,且大都为11张牙椅以上的中大规模诊所,毛利率比小规模诊所更高,盈利周期比医院更短。目前新开的门店,仅需平均7个月达到盈亏平衡,21个月收回投资。对培育期诊所的运营水平,在业内算比较优秀的。口腔医院的盈亏平衡普遍需要2-3年,4-5年收回投资。

  不仅如此,牙博士还聪明地避开了中心城区,主要扩张在常熟、昆山、江阴、太仓和上海郊区等周边地区,一是降低租金成本,二是避开当地强势的口腔医腔,三是众所周知,包邮区富庶之地,三线城市消费也不低,牙博士算是找到了蓝海。

  3.乘对了口腔消费升级的东风。口腔医疗业务分为三大类五小类,种植、正畸和综合(包括修复及儿牙)。其中,种植和正畸是近年国内高速增长的类别,潜在市场规模都在千亿以上。种植牙客单价8千-2.2万元,隐形正畸价格2-6万元,都是高值项目。

  我国2019年种植牙渗透率约为22颗/万人,和日本40颗/万人和美国95颗/万人相比,还有较大差距。据中华口腔医学会数据,我国错颌畸形整体患病率67.8%。随着颜值经济兴起,正畸尤其是隐形正畸的增长潜力巨大,从时代天使去年上市可见一般。

  所以这两个品类,都有高单价、患病率高、渗透率低、增长快的特点。而牙博士定位中高端,主要的业务就是种植和正畸,乘上了口腔消费升级的东风。

  种植和正畸是高利润项目,2021年毛利率分别为60.9%和51.3%,比综合服务的48.3%毛利率高。这两项在牙博士营收中的占比已近八成,是目前全国高值项目占比最高的口腔连锁机构。不仅如此,牙博士的种植和正畸客单价分别为1.3万和2.3万,也高于行业平均的1万和2万。

  业务结构偏重高值项目,让牙博士的牙椅单产远高于其它竞争对手,2020年达到210万/台,2021年更是增至230万/台。要知道,牙博士大部分诊所都是2018年前后开的,超过一半都在成长期,意味着未来牙椅单产还会增加。这侧面说明,牙博士的诊所运营效率高,开诊所前对当地市场的调研测算比较准确,资源匹配度高。

  种植是牙博士的拳头项目,是有技术壁垒的。牙博士的种植学科带头人为吕昊昕,目前是江苏口腔医学会种植专委会委员和苏州口腔医学会常务理事。高新区牙博士还有拥有两项种植牙相关的国家专利。医疗技术上的优势,也支撑了种植项目的高定价和高毛利。

  不只牙椅单产高,牙博士的医生单产也高。2020年平均每名医生贡献了240万营收,高于行业平均170万的水平。

  口腔治疗标准化低,高度依赖医生手工操作,对药品耗材设备的依赖小,所以成熟医生是核心资源。在市场高速增长的同时,培养一名执业牙医却要至少6年,导致牙医目前缺口大。

  以前公立医院对种植牙把得比较严,给年轻医生练手的机会少,导致目前能做种植的牙医仅占比20%。正畸专业的医生也非常稀缺,隐形正畸虽然对操作要求低,但仍非常依赖于医生的经验,不同的方案,正畸效果和并发症风险差异很大。

  在这种前提下,越是走中高端路线的口腔机构,高薪养医的情况越普遍。但牙博士的医护成本占比并不突出,总人力成本中医护人员占比营收16.5%,甚至接近不这么依赖医生的眼科。

  推测其原因是,牙博士采用的是专家+年轻医生组成团队的方式来运营。同城诊所可以共享专家IP,主打一两名专家就能支撑全城,专家带领学科建设、做特需病人和疑难杂症、把控医疗质量,日常诊疗主要靠年轻医生。从医生平均执业年限也能看出端倪,瑞尔的882名医生平均执业12.6年,而牙博士395名医生平均只有5.4年。通过充分发掘医生价值,启用年轻医生,牙博士控制了医生成本,却仍能支撑其高端定位,堪称口腔异类。

  牙博士财务数据中唯一令人不安的,就是低于行业的净利润率。2020年和2021年净利率分别为3.3%和11.2%,而通策医疗2020年净利率为26.1%,中国口腔医疗集团2019年净利率为26.3%。

  口腔医疗三大成本,耗材、人力和销售费用,究竟是哪项过高蚕食了利润?前面提到牙博士的人力成本属行业较低水平,而耗材成本为21.6%,略高于行业15%的均值,但考虑种植和正畸耗材占比高,这个水平也是正常范围。

  所以答案只有一个,就是销售费用。牙博士的销售费率远超行业平均,有近三成营收被用于推广。

  其中,包括销售人员的工资提成,占2021年营收10.7%,加上行政人员成本(占比7.1%),已超过医护人力成本(占比16.5%)。对于牙博士来说,可能销售才是生产力。

  销售费用中的营销广告开销,占2021年营收15.3%。这还不是像牙博士宣称的那样,用于品牌建设,而主要是用于引流。百度近三年一直是集团前三供应商,2021年的竞价费用不减反增,花了2660万。同年另一家广告供应商(疑似腾讯)也挤进前五,花了1650万。牙博士的新客,有58.5%来自于竞价、地推及电商。不砸广告,牙博士可能增长乏力,有老莆系那味道了。

  不过平心而论,牙博士各诊所50%多的利用率,平均7个月的盈亏周期,与广告的贡献也密不可分。这是短期决择,但如果持续烧钱,形成模式依赖就危险了。

  牙博士主要的扩张是在2017年和2018年,分别新增8家和5家诊所。目前大部分诊所均已收回投资,而2022年全部诊所都将盈亏平衡,选择此时上市,是绝佳时机。

  经过多年发展,牙博士手握充足现金,加上买金融资产的钱,帐上有6亿多,对开店来说绰绰有余。所谓手中有粮,心中不慌,牙博士在招股书中列出了扩张计划,预计到2024年在华东拥有41家机构,包括一家中心医院。

  可以说,牙博士目前面临发展的岔路口,如果上市后进一步扩张,目前的医生就不太够用了,专家团队无法顾及到这么多家门店,人力成本占比必然会上升。

  扩张也面临更多竞争,营销费用将进一步增加。杭州宁波有通策、上海郊区有华齿、温州有中国口腔医疗等区域巨头,加上瑞尔、美维等全国连锁,华东可以说是中国口腔机构争夺最激烈的区域。为了打开知名度,牙博士的惯用打法是,开业之前在当地轰炸一轮广告。计划新进入的区域,如安徽等,对牙博士品牌熟悉度不高,广告费用更少不了。未来三年,净利率还是没法提升。

  如果选择继续做小而美,偏安苏州,也可享天年,但天花板很明显。其它对手都在抢地盘,如果牙博士不尽早向外扩张,等别人站稳脚跟就没机会了。短期内可以活得很滋润,但长期来看,将会面临人才梯队的问题。牙医的流动性高,牙博士2019年的在岗员工,到2020年末只留下了45.8%,干满三年的只有37.4%。如果不通过自建教学医院来培养人才,几年就会面临牙医断档。这可能就是牙博士决定在苏州建设口腔医院的原因。

  综上,牙博士目前收入增长和毛利率表现抢眼,是因为几步棋都下得很准:做华东区域的中高端连锁诊所,主营种植正畸,提高医生产出、控制人力成本。但净利率受推广费用拖累,短期低于行业水平。